Anleitung für Verhandlungen mit Bildagenturen

Welche Möglichkeiten haben Stockfotografen, mit ihren Bildagenturen zu ver­han­deln? Diese span­nen­de Frage kam in der Diskussionsrunde bei der MicrostockExpo auf, die ich mode­riert habe.

Das Thema will ich heu­te näher beleuch­ten.

Warum sollten Fotografen mit Bildagenturen verhandeln?

Wer regel­mä­ßig mei­nen Blog (und vor allem die Kommentare) liest, weiß, dass die Stockfotografie-Branche im letz­ten Jahrzehnt här­ter gewor­den ist. Niemand hat etwas zu ver­schen­ken und die Fotografen sit­zen mitt­ler­wei­le meist am kür­ze­ren Hebel. Wenn sich des­halb die Möglichkeit zu erfolg­ver­spre­chen­den Verhandlungen bie­tet, soll­ten Fotografen die Gelegenheit nut­zen, ihre Position im Bildermarkt zu ver­bes­sern. Damit das klappt, müs­sen eini­ge Voraussetzungen erfüllt sein.


Wann können Fotografen mit Bildagenturen verhandeln?

Verhandlungen sind immer ein System aus „Nehmen und Geben“. Deshalb kön­nen nur die Fotografen erfolg­reich ver­han­deln, wel­che etwas anzu­bie­ten haben, was Bildagenturen nütz­li­ch fin­den. In der Regel sind das – nahe­lie­gen­der­wei­se – Fotos. Aber es reicht nicht aus, paar hun­dert Urlaubsfotos aus der Toscana und Mallorca auf der Festplatte zu haben, um mit einer Agentur zu pokern.

Im Regelfall sind meh­re­re tau­send Bilder im Portfolio das Minimum, um mit einer Agentur zu ver­han­deln. 3000 Fotos soll­ten es schon sein, ab 5000 Fotos ist es ziem­li­ch sicher, dass einem die Bildagentur zumin­dest zuhört. Je qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ger das Portfolio ist, desto gerin­ger muss die Bildmenge sein. Zur Qualität gehö­ren zum Beispiel:

  • eine gleich­blei­ben­de Produktionsqualität (z.B. nur Studiolicht, nur HDR-Aufnahmen)
  • inter­na­tio­nal gül­ti­ge Modelverträge und Eigentumsfreigaben (übli­cher­wei­se in eng­li­sch)
  • schwer­punkt­mä­ßig gut ver­käuf­li­che Bildmotive (z.B. vie­le Gruppenaufnahmen on Location im Gegensatz zu vie­len Freistellern von Haushaltsgegenständen)
  • eine erkenn­ba­re Bildsprache / ein eige­ner Stil
  • Bildtitel, Bildbeschriftungen und Suchbegriffe in eng­li­sch in den IPTC-Feldern (oder not­falls als CSV-Datei)
  • Maschinenlesbarkeit der Bildkollektion (dazu gehö­ren z.B. ein­deu­ti­ge Dateinamen ohne Umlaute, Sonderzeichen und Leerzeichen)
  • ein­deu­tig zuord­ba­re Model Releases und Property Releases, in der Regel im Rahmen einer „Modelvertrag-Tabelle

Wer ganz beson­de­re Nischenthemen abde­cken kann, die nur weni­ge Lieferanten bedie­nen kön­nen, hat auch schon mit einem Portfolio von eini­gen hun­dert Aufnahmen eine gute Verhandlungsposition. Dazu könn­ten bei­spiels­wei­se Rastermikroskopaufnahmen von Krankheitserregern gehö­ren, Fotos aus dem Weltraum, Unterwasseraufnahmen von sel­te­nen Meerestieren, 3D-Detail-Illustrationen des mensch­li­chen Körpers und so wei­ter.

Bei Pond5 ver­kauft zum Beispiel jemand regel­mä­ßig authen­ti­sche Videoaufnahmen von US-Militäreinheiten im Einsatz in Afghanistan und ande­ren Krisenregionen. Dieser Videograf kann logi­scher­wei­se bes­ser Forderungen stel­len als ein Hobbyfilmer, der sich auf Videos von Segelfliegern spe­zia­li­siert hat.

Ebenfalls wich­tig ist der Punkt, ob die Agentur, wel­che Verhandlungspartner sein soll, schon vie­le Motive des gebo­te­nen Themas im Archiv hat oder nicht.

Ein guter Indikator für die eige­ne Verhandlungsmacht ist es, wenn Bildagenturen von selbst Fotografen anspre­chen und um deren Bilder bit­ten. Das machen vor allem neue Bildagenturen, aber auch gro­ße Bildagenturen wie Fotolia star­ten manch­mal zeit­li­ch begrenz­te Aktionen wie die „Operation Level Ground“, bei denen Profi-Fotografen mit gro­ßen Portfolios vom Start weg bes­se­re Konditionen gebo­ten wer­den als Amateurfotografen.

Bei den Emails von Bildagenturen soll­ten die ange­spro­che­nen Fotografen jedoch unter­schei­den, ob eine neue Bildagentur einen Massen-Standardtext an alle Fotografen geschickt hat, deren Email-Adressen die Firma in Blogs, Foren oder auf ande­ren Internetseiten gefun­den hat oder ob die Firma einen gezielt mit Namen und kon­kre­ten Bezug auf das Portfolio anspricht. Vor allem dann hat der Fotograf sehr gute Chancen, Forderungen zu stel­len.

Was kann ein Fotograf bei Verhandlungen fordern?

Es gibt ganz unter­schied­li­che Ansätze, was Stockfotografen von Bildagenturen als Verhandlungsbasis ver­lan­gen kön­nen. Hier mal eine Auswahl:

  • Leichteres Einpflegen des Portfolios:
    Wenn eine Bildagentur Interesse an den Bildern eines Fotografen hat, liegt es auf der Hand, dass sie die­sen Prozess so ein­fach wie mög­li­ch gestal­ten soll­te. Profi-Fotografen haben übli­cher­wei­se exter­ne Festplatten mit ihren Portfolios, auf denen auch die Verträge gespei­chert sind und eine Excel-Tabelle, wel­che eine ein­deu­ti­ge Zuordnung der Fotos zu den jeweils not­wen­di­gen Verträgen erlaubt. Eine sehr häu­fi­ge Fotografenforderung ist, die Bilder nach dem Einsenden der Festplatte ohne Zutun des Fotografen online zu stel­len. Dadurch spart der Fotograf zum Beispiel die ner­vi­ge Auswahl von Kategorien, das unzäh­li­ge Anklicken von Häkchen und die Zuordnung der Verträge zu den Fotos. Diese Forderung wird fast immer von den Agenturen erfüllt bzw. wird oft selbst aktiv von den Bildagenturen ange­bo­ten. Das setzt jedoch vor­aus, dass der Fotograf sein Portfolio maschi­nell les­bar archi­viert, also inklu­si­ve IPTC-Daten, Release-Spreadsheet und unver­wech­sel­ba­ren Dateinamen.
  • 100% Annahmequote
    Über die­se Forderung wird sel­ten öffent­li­ch gere­det, was ange­sichts der hohen Ablehnungsquoten von Hobby-Fotografen ver­ständ­li­ch ist. Beim Einpflegen eines gro­ßen Portfolios in eine neue Agentur muss dar­über nicht mal immer expli­zit gere­det wer­den, weil es für die Agentur sowie­so leich­ter ist, ein­fach den kom­plet­ten Bildbestand durch­zu­win­ken. Außerdem stel­len die­se Forderung oft Fotografen, deren tech­ni­sche Bildqualität durch­weg so hoch ist, dass sie auch son­st kaum Ablehnungen zu befürch­ten haben. Falls die Bildagentur kei­ne 100% Annahmequote garan­tie­ren will, soll­te der Fotograf auf jeden Fall dar­auf bestehen, eine nach­voll­zieh­ba­re Übersicht der Ablehnungen zu erhal­ten, damit er den Überblick über die Verteilung sei­ner Bilder behält.
  • Kein Upload-Limit
    Manchmal beschrän­ken Bildagenturen die Menge an Bildern, die ein Fotograf in einer Woche oder einem Monat zur Agentur hoch­la­den kann, weil jede Agentur Kosten für die Überprüfung und Freischaltung (bzw. Ablehnung) eines Bildes hat. Etablierte Fotografen kön­nen for­dern, von die­sem Limit nicht betrof­fen zu sein, da sie (sie­he oben) sowie­so meist kei­ne Kosten durch zuvie­le Ablehnungen ver­ur­sa­chen.
  • Keine Abo-Verkäufe
    Abo-Modelle sind eine wich­ti­ge Einnahmequelle für Bildagenturen, aber oft nicht sehr lukra­tiv für Fotografen. Eine Forderung ist des­we­gen manch­mal, Bilder vom Abonnement aus­schlie­ßen zu kön­nen.
  • Höhere Fotografenanteile
    Auch die­se Forderung wird sel­ten öffent­li­ch the­ma­ti­siert, um kei­nen Futterneid ande­rer Fotografen zu wecken. Vor allem neue Bildagenturen las­sen bei den Honorar-Prozenten durch­aus mit sich reden. 10–20 Prozentpunkte mehr als öffent­li­ch ange­ge­ben wur­den mir schon ange­bo­ten.
  • Bessere Ranking-Einstufung
    Einige neue Bildagenturen haben ähn­li­che Ranking-Level wie Fotolia, istock­pho­to oder ande­re eta­blier­te Agenturen. Ein Verhandlungspunkt kann sein, den Fotografen gleich auf dem hohen Ranking-Level ein­zu­stu­fen, was er schon bei ande­ren Bildagenturen erreicht hat. Das führt meist auch zu einer höhe­ren Fotografenkommission.
  • Eigene Marketing-Aktivitäten
    In mei­ner Diskussionsrunde erwähn­te Mark Butler von MonkeyBusiness Images, dass er ger­ne ver­stärk­te Marketing-Bemühungen von den Agenturen for­dert. Das heißt zum Beispiel, dass der Fotograf im Agentur-Newsletter vor­ge­stellt oder in einer Pressemitteilung erwähnt wird oder dass er „Fotograf der Woche / des Monats“ wird oder dass auf der Agentur-Webseite eine Zeitlang gezielt auf sei­ne Kollektion hin­ge­wie­sen wird, natür­li­ch immer mit Link auf das Fotografenportfolio, damit der Fotograf mehr Umsatz erzielt.
  • Umsatzgarantie
    Andres Rodriguez erzähl­te auf der MicrostockExo von einer wei­te­ren sehr span­nen­den Strategie. Manchmal fragt er neue Agenturen, die ihn im Boot haben wol­len, ob die Agentur eine bestimm­te Umsatzsumme für den Fotografen inner­halb von sechs Monaten oder einem Jahr garan­tie­ren kann. Diese Summe soll die Agentur im Voraus bezah­len. Falls das Geld nicht durch regu­lä­re Verkäufe wie­der rein­kommt oder die Agentur vor­her plei­te geht, behält der Fotograf das Geld. Das ist eine gute Möglichkeit, um zu tes­ten, ob die Bildagentur Vertrauen in das eige­ne Geschäftsmodell hat und län­ger­fris­ti­ge Strategien ver­folgt.
  • Einfluss auf Verkaufspreise
    Diese Forderung ist sel­te­ner, weil sie für Kunden und ande­re Fotografen schnell erkenn­bar ist. Manchmal ist sie aber not­wen­dig. So setz­te der berühm­te Stockfotograf Yuri Arcurs der Bildagentur Depositphotos die Pistole auf die Brust, nach­dem ich hier im Blog über das (zu) bil­li­ge SMS-Angebot schrieb und ihn ein Fotograf bei Facebook dar­auf auf­merk­sam mach­te. Kurz dar­auf erreich­te Yuri Arcurs, dass Depositphotos sei­ne Bilder nicht mehr im bil­li­gen SMS-Angebot ver­ramscht.

Kannibalisierung: Verhandlungen sind ein Weg, nicht das Ziel

Mit die­ser bud­dhis­ti­sch klin­gen­den Weisheit mei­ne ich, dass ein Fotograf vor lau­ter Verhandlungseifer eins nicht über­se­hen soll­te: Will ich über­haupt bei die­ser Agentur mei­ne Bilder anbie­ten? Manchmal ist es schlicht öko­no­mi­sch unsin­nig, eine hohe Honorarbeteiligung zu erkämp­fen, wenn die Agentur die Bilder viel bil­li­ger als bei ande­ren Agenturen anbie­tet und unter dem Strich trotz­dem weni­ger oder nur genauso viel übrig für den Fotografen bleibt. Diesen Kannibalisierungseffekt ent­de­cken eini­ge Fotografen erst, wenn die Umsätze bei ihrer „Stamm-Agenturen“ merk­li­ch zurück gehen und die Honorare der neu­en Agenturen die Differenz nicht auf­fan­gen kön­nen.

Auch das Bauchgefühl soll­te nicht unter­schätzt wer­den. Gefällt mir das Aussehen der Webseite? Stimmt der Kontakt mit den Inhabern oder Mitarbeitern? Wirkt die Agentur seriös auf mich?

Ich habe schon meh­re­re lukra­ti­ve Angebote von Agenturen abge­lehnt, weil sie augen­schein­li­ch direk­te Konkurrenten mei­ner umsatz­stärks­ten Bildagenturen wer­den woll­ten oder habe die Lieferung an Agenturen ein­ge­stellt, wenn ich gemerkt habe, dass mir deren Geschäftsgebaren nicht zusagt.


Was für Deals konn­tet ihr bis­her bei Verhandlungen mit euren Bildagenturen aus­han­deln?

6 Gedanken zu „Anleitung für Verhandlungen mit Bildagenturen“

  1. Ein wirk­li­ch infor­ma­ti­ver und hilf­rei­cher Artikel Robert. Es scheint also wirk­li­ch ein Versuch wert zu sein (solan­ge man die Erfordernisse erfüllt). Ich bin auf das Feedback von Fotografen gespannt die es pro­biert haben.

  2. Interessantes Thema Robert.. 

    Da mein Portfolio eine Größe von weni­ger als 1000 Bilder umfasst und ich das Stockgeschäft neben­be­ruf­li­ch betrei­be, betrach­te ich mich als „Hobbystocker“. Um so mehr war ich erstaunt als ich letz­tes Jahr von einer Agentur ange­schrie­ben wur­de, bei wel­cher ich kurz vor­her gekün­digt habe und die­se gebe­ten habe alle mei­ne Bilder zu löschen (Grund war zu nied­ri­ge Provisionsbeteiligung bei den Abo-Downloads). 

    Die Dame die mich ange­schrie­ben hat, muss eine hohe Stellung bei der Agentur gehabt haben. Sie hat mich nach dem Grund gefragt. Als Gegenvorschlag kam eine höhe­re Umsatzbeteiligung bei den Abo-Downloads. Und dass eini­ge mal im Jahr aus mei­nem Portfolio ein kos­ten­lo­ses Bild auf der Startseite ange­bo­ten wird – dafür bekä­me ich jedes mal eine „Entschädigung“ in einer bestimm­ten Höhe. Das hat mir natür­li­ch impo­niert und dem Vorschlag habe ich zuge­stimmt, vor allem der zwei­te Punkt hat bei mir wesent­li­ch zu der Umsatzsteigerung bei­ge­tra­gen…

  3. Ich hat­te selbst ver­sucht ohne Erfolg bei Depositphotos die SMS Verkaufsfunktion abschal­ten zu las­sen. Seither habe ich dort mei­ne Bilder deak­ti­viert und bie­te bei Depostiphotos kei­ne Fotos mehr an. IStock bekommt schon seit mehr als einem Jahr kei­ne Fotos mehr von mir. Es gibt bei mir mitt­ler­wei­le meh­re­re Agenturen, die bei mir ange­klopft haben und mir eini­ge der obene genann­ten Punkte mit ange­bo­ten haben. Meistens jedoch nur das Einpflegen der Fotos.
    Aktuell begin­ne ich damit meh­re­re Agenturen nicht mehr zu belie­fern, dar­un­ter zB Crestock bei denen zwar der Aufwand Bilder ein­zu­pfle­gen extrem ein­fach ist, aber selbst die paar Minuten Upload sich für mich nicht Lohnen.
    Ich habe ein paar Agenturen bei denen mei­ne Bilder mitt­ler­wei­le durch­ge­wun­ken wer­den und das gan­ze sogar ohne Verhandlungen. Die ers­te Agentur die mir in die­sem Bereich Positiv von selbst ent­ge­geng­kom­men ist, war zB Pitopia dort ist lei­der das Einpflegen durch die weni­gen erlaub­ten Keywords noch etwas auf­wän­di­ger.
    Ich bin gespannt, wie sich das gan­ze bei mehr Produzierten Fotos noch ent­wi­ckeln wird, Aktuell ste­he ich in Verhandlung mit ein paar Bildbearbeitern durch die ich mir erhof­fe mehr Bildmaterial Produzieren zu kön­nen.

  4. Hab auch vor gut zwei mona­ten ver­ge­bens ver­sucht als eklu­si­ver Lieferant bei Fotolia mit einen 8000 Portfolio her­auf­ge­stuft zu wer­den.
    Da hieß es dies sei aus „Fainess-Gründen“ nicht mög­li­ch.

  5. 1 ) löscht oder kün­digt eure Veträge ‚je nach Portfoliobestand , könnt Ihr so rich­tig ver­han­deln . Ich habe foto­lia gekün­digt , shot­shop gekün­digt usw. habe mails bekom­men , ach wie­so ja und scha­de bzw. von foto­lia eine Rufnummer um sei­ne Gründe mit­zu­tei­len . Ganz ein­fach weil Sie zwei­mal ohne Ankündigung die Preise bzw. Anteile run­ter­ge­setzt haben . Und weil Sie son­st am Telefon immer blo­cken nach dem Motto Fotograf ruft an , né bloss nicht und tschüss . Die ande­ren bie­ten auf­ein­mal einem die Verschlagwortung zu über­neh­men oder das man Pics über die als rm für macros­to­ck swit­chen könn­te usw.
    Leute die ver­su­chen euch so aus­zu­beu­ten wie es nur geht .

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