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Anleitung für Verhandlungen mit Bildagenturen

Welche Möglichkeiten haben Stockfotografen, mit ihren Bildagenturen zu verhandeln? Diese spannende Frage kam in der Diskussionsrunde bei der MicrostockExpo auf, die ich moderiert habe.

Das Thema will ich heute näher beleuchten.

Warum sollten Fotografen mit Bildagenturen verhandeln?

Wer regelmäßig meinen Blog (und vor allem die Kommentare) liest, weiß, dass die Stockfotografie-Branche im letzten Jahrzehnt härter geworden ist. Niemand hat etwas zu verschenken und die Fotografen sitzen mittlerweile meist am kürzeren Hebel. Wenn sich deshalb die Möglichkeit zu erfolgversprechenden Verhandlungen bietet, sollten Fotografen die Gelegenheit nutzen, ihre Position im Bildermarkt zu verbessern. Damit das klappt, müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein.


Wann können Fotografen mit Bildagenturen verhandeln?

Verhandlungen sind immer ein System aus „Nehmen und Geben“. Deshalb können nur die Fotografen erfolgreich verhandeln, welche etwas anzubieten haben, was Bildagenturen nützlich finden. In der Regel sind das – naheliegenderweise – Fotos. Aber es reicht nicht aus, paar hundert Urlaubsfotos aus der Toscana und Mallorca auf der Festplatte zu haben, um mit einer Agentur zu pokern.

Im Regelfall sind mehrere tausend Bilder im Portfolio das Minimum, um mit einer Agentur zu verhandeln. 3000 Fotos sollten es schon sein, ab 5000 Fotos ist es ziemlich sicher, dass einem die Bildagentur zumindest zuhört. Je qualitativ hochwertiger das Portfolio ist, desto geringer muss die Bildmenge sein. Zur Qualität gehören zum Beispiel:

  • eine gleichbleibende Produktionsqualität (z.B. nur Studiolicht, nur HDR-Aufnahmen)
  • international gültige Modelverträge und Eigentumsfreigaben (üblicherweise in englisch)
  • schwerpunktmäßig gut verkäufliche Bildmotive (z.B. viele Gruppenaufnahmen on Location im Gegensatz zu vielen Freistellern von Haushaltsgegenständen)
  • eine erkennbare Bildsprache / ein eigener Stil
  • Bildtitel, Bildbeschriftungen und Suchbegriffe in englisch in den IPTC-Feldern (oder notfalls als CSV-Datei)
  • Maschinenlesbarkeit der Bildkollektion (dazu gehören z.B. eindeutige Dateinamen ohne Umlaute, Sonderzeichen und Leerzeichen)
  • eindeutig zuordbare Model Releases und Property Releases, in der Regel im Rahmen einer „Modelvertrag-Tabelle

Wer ganz besondere Nischenthemen abdecken kann, die nur wenige Lieferanten bedienen können, hat auch schon mit einem Portfolio von einigen hundert Aufnahmen eine gute Verhandlungsposition. Dazu könnten beispielsweise Rastermikroskopaufnahmen von Krankheitserregern gehören, Fotos aus dem Weltraum, Unterwasseraufnahmen von seltenen Meerestieren, 3D-Detail-Illustrationen des menschlichen Körpers und so weiter.

Bei Pond5 verkauft zum Beispiel jemand regelmäßig authentische Videoaufnahmen von US-Militäreinheiten im Einsatz in Afghanistan und anderen Krisenregionen. Dieser Videograf kann logischerweise besser Forderungen stellen als ein Hobbyfilmer, der sich auf Videos von Segelfliegern spezialisiert hat.

Ebenfalls wichtig ist der Punkt, ob die Agentur, welche Verhandlungspartner sein soll, schon viele Motive des gebotenen Themas im Archiv hat oder nicht.

Ein guter Indikator für die eigene Verhandlungsmacht ist es, wenn Bildagenturen von selbst Fotografen ansprechen und um deren Bilder bitten. Das machen vor allem neue Bildagenturen, aber auch große Bildagenturen wie Fotolia starten manchmal zeitlich begrenzte Aktionen wie die „Operation Level Ground„, bei denen Profi-Fotografen mit großen Portfolios vom Start weg bessere Konditionen geboten werden als Amateurfotografen.

Bei den Emails von Bildagenturen sollten die angesprochenen Fotografen jedoch unterscheiden, ob eine neue Bildagentur einen Massen-Standardtext an alle Fotografen geschickt hat, deren Email-Adressen die Firma in Blogs, Foren oder auf anderen Internetseiten gefunden hat oder ob die Firma einen gezielt mit Namen und konkreten Bezug auf das Portfolio anspricht. Vor allem dann hat der Fotograf sehr gute Chancen, Forderungen zu stellen.

Was kann ein Fotograf bei Verhandlungen fordern?

Es gibt ganz unterschiedliche Ansätze, was Stockfotografen von Bildagenturen als Verhandlungsbasis verlangen können. Hier mal eine Auswahl:

  • Leichteres Einpflegen des Portfolios:
    Wenn eine Bildagentur Interesse an den Bildern eines Fotografen hat, liegt es auf der Hand, dass sie diesen Prozess so einfach wie möglich gestalten sollte. Profi-Fotografen haben üblicherweise externe Festplatten mit ihren Portfolios, auf denen auch die Verträge gespeichert sind und eine Excel-Tabelle, welche eine eindeutige Zuordnung der Fotos zu den jeweils notwendigen Verträgen erlaubt. Eine sehr häufige Fotografenforderung ist, die Bilder nach dem Einsenden der Festplatte ohne Zutun des Fotografen online zu stellen. Dadurch spart der Fotograf zum Beispiel die nervige Auswahl von Kategorien, das unzählige Anklicken von Häkchen und die Zuordnung der Verträge zu den Fotos. Diese Forderung wird fast immer von den Agenturen erfüllt bzw. wird oft selbst aktiv von den Bildagenturen angeboten. Das setzt jedoch voraus, dass der Fotograf sein Portfolio maschinell lesbar archiviert, also inklusive IPTC-Daten, Release-Spreadsheet und unverwechselbaren Dateinamen.
  • 100% Annahmequote
    Über diese Forderung wird selten öffentlich geredet, was angesichts der hohen Ablehnungsquoten von Hobby-Fotografen verständlich ist. Beim Einpflegen eines großen Portfolios in eine neue Agentur muss darüber nicht mal immer explizit geredet werden, weil es für die Agentur sowieso leichter ist, einfach den kompletten Bildbestand durchzuwinken. Außerdem stellen diese Forderung oft Fotografen, deren technische Bildqualität durchweg so hoch ist, dass sie auch sonst kaum Ablehnungen zu befürchten haben. Falls die Bildagentur keine 100% Annahmequote garantieren will, sollte der Fotograf auf jeden Fall darauf bestehen, eine nachvollziehbare Übersicht der Ablehnungen zu erhalten, damit er den Überblick über die Verteilung seiner Bilder behält.
  • Kein Upload-Limit
    Manchmal beschränken Bildagenturen die Menge an Bildern, die ein Fotograf in einer Woche oder einem Monat zur Agentur hochladen kann, weil jede Agentur Kosten für die Überprüfung und Freischaltung (bzw. Ablehnung) eines Bildes hat. Etablierte Fotografen können fordern, von diesem Limit nicht betroffen zu sein, da sie (siehe oben) sowieso meist keine Kosten durch zuviele Ablehnungen verursachen.
  • Keine Abo-Verkäufe
    Abo-Modelle sind eine wichtige Einnahmequelle für Bildagenturen, aber oft nicht sehr lukrativ für Fotografen. Eine Forderung ist deswegen manchmal, Bilder vom Abonnement ausschließen zu können.
  • Höhere Fotografenanteile
    Auch diese Forderung wird selten öffentlich thematisiert, um keinen Futterneid anderer Fotografen zu wecken. Vor allem neue Bildagenturen lassen bei den Honorar-Prozenten durchaus mit sich reden. 10-20 Prozentpunkte mehr als öffentlich angegeben wurden mir schon angeboten.
  • Bessere Ranking-Einstufung
    Einige neue Bildagenturen haben ähnliche Ranking-Level wie Fotolia, istockphoto oder andere etablierte Agenturen. Ein Verhandlungspunkt kann sein, den Fotografen gleich auf dem hohen Ranking-Level einzustufen, was er schon bei anderen Bildagenturen erreicht hat. Das führt meist auch zu einer höheren Fotografenkommission.
  • Eigene Marketing-Aktivitäten
    In meiner Diskussionsrunde erwähnte Mark Butler von MonkeyBusiness Images, dass er gerne verstärkte Marketing-Bemühungen von den Agenturen fordert. Das heißt zum Beispiel, dass der Fotograf im Agentur-Newsletter vorgestellt oder in einer Pressemitteilung erwähnt wird oder dass er „Fotograf der Woche / des Monats“ wird oder dass auf der Agentur-Webseite eine Zeitlang gezielt auf seine Kollektion hingewiesen wird, natürlich immer mit Link auf das Fotografenportfolio, damit der Fotograf mehr Umsatz erzielt.
  • Umsatzgarantie
    Andres Rodriguez erzählte auf der MicrostockExo von einer weiteren sehr spannenden Strategie. Manchmal fragt er neue Agenturen, die ihn im Boot haben wollen, ob die Agentur eine bestimmte Umsatzsumme für den Fotografen innerhalb von sechs Monaten oder einem Jahr garantieren kann. Diese Summe soll die Agentur im Voraus bezahlen. Falls das Geld nicht durch reguläre Verkäufe wieder reinkommt oder die Agentur vorher pleite geht, behält der Fotograf das Geld. Das ist eine gute Möglichkeit, um zu testen, ob die Bildagentur Vertrauen in das eigene Geschäftsmodell hat und längerfristige Strategien verfolgt.
  • Einfluss auf Verkaufspreise
    Diese Forderung ist seltener, weil sie für Kunden und andere Fotografen schnell erkennbar ist. Manchmal ist sie aber notwendig. So setzte der berühmte Stockfotograf Yuri Arcurs der Bildagentur Depositphotos die Pistole auf die Brust, nachdem ich hier im Blog über das (zu) billige SMS-Angebot schrieb und ihn ein Fotograf bei Facebook darauf aufmerksam machte. Kurz darauf erreichte Yuri Arcurs, dass Depositphotos seine Bilder nicht mehr im billigen SMS-Angebot verramscht.

Kannibalisierung: Verhandlungen sind ein Weg, nicht das Ziel

Mit dieser buddhistisch klingenden Weisheit meine ich, dass ein Fotograf vor lauter Verhandlungseifer eins nicht übersehen sollte: Will ich überhaupt bei dieser Agentur meine Bilder anbieten? Manchmal ist es schlicht ökonomisch unsinnig, eine hohe Honorarbeteiligung zu erkämpfen, wenn die Agentur die Bilder viel billiger als bei anderen Agenturen anbietet und unter dem Strich trotzdem weniger oder nur genauso viel übrig für den Fotografen bleibt. Diesen Kannibalisierungseffekt entdecken einige Fotografen erst, wenn die Umsätze bei ihrer „Stamm-Agenturen“ merklich zurück gehen und die Honorare der neuen Agenturen die Differenz nicht auffangen können.

Auch das Bauchgefühl sollte nicht unterschätzt werden. Gefällt mir das Aussehen der Webseite? Stimmt der Kontakt mit den Inhabern oder Mitarbeitern? Wirkt die Agentur seriös auf mich?

Ich habe schon mehrere lukrative Angebote von Agenturen abgelehnt, weil sie augenscheinlich direkte Konkurrenten meiner umsatzstärksten Bildagenturen werden wollten oder habe die Lieferung an Agenturen eingestellt, wenn ich gemerkt habe, dass mir deren Geschäftsgebaren nicht zusagt.


Was für Deals konntet ihr bisher bei Verhandlungen mit euren Bildagenturen aushandeln?